10 Законов увеличения прибыли

Ксю­ша пре­не­бре­га­ла… Ксю­ша дав­но меч­та­ла о сво­ем дело­вом про­ек­те. Она все­гда виде­ла себя как успеш­но­го пред­при­ни­ма­те­ля, похо­же­го на Джо­на Гол­та, спо­соб­но­го бороть­ся с бюро­кра­ти­ей и раз­ви­вать биз­нес в любых условиях.

Так вот, Ксю­ша поло­жи­ла болт DIN 931 M36x380 с высо­кой проч­но­стью 12.9, покры­тый цин­ком, на вит­ри­ну. Этот болт уже дав­но не при­но­сил дохо­да, так же как и мно­гие дру­гие това­ры, в кото­рые она вло­жи­ла свои сред­ства. Ком­па­ния Ксю­ши зани­ма­лась роз­нич­ной про­да­жей немец­ко­го кре­пе­жа на про­из­вод­ство. Ксю­ша даже вошла в рей­тинг успеш­ных жен­щин Санкт-Петербурга.

Но успех в пред­при­ни­ма­тель­стве скла­ды­вал­ся не совсем так, как ожи­да­ла Ксю­ша: объ­ем про­даж рос, а при­быль умень­ша­лась. День­ги все боль­ше “застре­ва­ли” в непро­да­ва­е­мом кре­пе­же, как этот болт, кото­рый она поло­жи­ла… на вит­ри­ну. Она боя­лась повы­сить цены, что­бы не поте­рять кли­ен­тов, но даже не заду­мы­ва­лась о марже.

Через год обо­рот­ные сред­ства иссяк­ли, и ей пона­до­би­лись кре­ди­ты. В поис­ках реше­ния она наткну­лась на кни­гу и нача­ла искать свою утра­чен­ную прибыль.

10 Зако­нов уве­ли­че­ния при­бы­ли. Рабо­та с ассор­ти­мен­том (Ири­ны Нарчемашвили)

1. Проведите корректный ABC-анализ ассортимента

Ксю­ша при­ня­лась рабо­тать над сво­им ассор­ти­мен­том. Все про­сто: она выгру­зи­ла весь товар в таб­ли­цу и раз­де­ли­ла его на три кате­го­рии: A, B и C. Груп­па A – самая при­быль­ная для ком­па­нии, состав­ля­ю­щая 20% от обще­го чис­ла, груп­па B – 30% от это­го чис­ла, и груп­па C (наи­ме­нее выгод­ная) – 50%.

Ока­за­лось, что мар­жа по кате­го­рии A очень хоро­ша, по B – нор­маль­ная, по C – наи­ме­нее инте­рес­ная. То же самое отно­сит­ся к коли­че­ству про­даж: A – про­да­ет­ся хоро­шо, B – средне, C – плохо.

Три стол­би­ка: мар­жа, мар­жа в про­цен­тах и коли­че­ство про­дан­ных штук. Напри­мер, упа­ков­ка вин­тов обхо­дит­ся Ксю­ше в 800 руб­лей, и она про­да­ет их за 1 000 руб­лей. Мар­жа состав­ля­ет 200 руб­лей или 20%.

Ксю­ше были ясны две пози­ции для про­дви­же­ния, 75 строк в ABC-ана­ли­зе и послед­ние 5 дру­зей, у кото­рых мож­но было занять 40 000 руб­лей. Не то, что­бы это­го было доста­точ­но для биз­не­са, но если она начи­на­ла что-то делать, для нее было важ­но дове­сти нача­тое дело до кон­ца или при­знать­ся в пора­же­нии. Един­ствен­ное, что ее пуга­ло — это банк­рот­ство, и что­бы избе­жать это­го, Ксю­ша ответ­ствен­но подо­шла к про­дви­же­нию товаров.

Мож­но было вло­жить­ся в про­дви­же­ние само­ре­зов по дере­ву или вин­тов. Она нашла эти пози­ции в сво­ем ABC-ана­ли­зе и про­ве­ла срав­ни­тель­ный ана­лиз. По резуль­та­там про­дви­же­ния Ксю­ша пла­ни­ру­ет про­дать на 1 млн руб­лей. По вин­там у нее мар­жа 20%, по само­ре­зам – 35%. По пред­ва­ри­тель­ным рас­че­там реклам­ная кам­па­ния по вин­там вооб­ще не долж­на была при­не­сти при­бы­ли, а по само­ре­зам – 150 000 руб­лей. Осталь­ные пози­ции с про­цен­том мар­жи выше сред­не­го Ксю­ша вклю­чи­ла в реклам­ный бюджет.

Такая кам­па­ния поз­во­ли­ла ей при­влечь новых кли­ен­тов и повы­сить при­быль. Она так­же ста­ла про­да­вать боль­ше ста­рым кли­ен­там. Таким обра­зом, бла­го­да­ря упо­ру на высо­ко мар­жи­наль­ные това­ры Ксю­ша уже уве­ли­чи­ла при­быль без повы­ше­ния цен.

— Воз­мож­но, сто­ит повы­сить цены? — поду­ма­ла Ксю­ша. — Но как это сде­лать, что­бы не поте­рять клиентов?

2. Не бойтесь увеличивать цены, но не устанавливайте “потолочные” значения

Ксю­ша откры­ла гото­вый ABC-ана­лиз. Ока­за­лось, поми­мо мар­жи и коли­че­ства про­даж, важ­но оце­нить, как часто поку­па­ют этот товар вооб­ще. Для это­го исполь­зу­ет­ся дру­гой инстру­мент – XYZ-ана­лиз. Ксю­ша про­ве­ри­ла всю про­дук­цию по меся­цам и оце­ни­ла отклонения:
– если откло­не­ние менее 10%, то товар отно­сит­ся к кате­го­рии X;
– если от 10% до 25%, то к Y;
– если более 25%, то к Z.

Повы­шать цены на това­ры из кате­го­рии A по коли­че­ству нель­зя. Кли­ен­ты ори­ен­ти­ру­ют­ся на эту цену при фор­ми­ро­ва­нии мне­ния о дру­гих. То же отно­сит­ся к кате­го­рии X – эти това­ры посто­ян­но поку­па­ют одни и те же клиенты.

Това­ры, нахо­дя­щи­е­ся в кате­го­рии A с высо­кой мар­жей, и так при­но­сят хоро­шую при­быль. Ксю­ша нача­ла про­да­вать их нара­щи­вая объемы.

В первую оче­редь Ксю­ша выбра­ла 10–15% това­ров из все­го ассор­ти­мен­та и повы­си­ла цены. Одна­ко она не про­из­воль­но выбра­ла, а из раз­ря­да B и С по про­цен­ту нацен­ки, из раз­ря­да B — по количеству.

И… уда­лось! Кли­ен­ты не срав­ни­ва­ли этот товар с кон­ку­рен­та­ми, так как он не явля­ет­ся ори­ен­ти­ром цен. Ведь боль­ше все­го они при­об­ре­та­ют раз­ряд А. Но Ксю­ша спе­ци­аль­но нача­ла с раз­ря­да B, так как раз­ряд A кли­ен­ты все вре­мя срав­ни­ва­ют по цене, а раз­ряд C сла­бо про­да­ет­ся, и для Ксю­ши такие про­да­жи не почувствуются.

Но она не оста­но­ви­лась, в тече­ние полу­го­да скор­рек­ти­ро­ва­ла и дру­гие цены:
– на товар в раз­ря­де А по нацен­ке — от 1 до 5%;
– в раз­ря­де В — от 3 до 10%;
– и в С — от 5 до 10%.

Так у Ксю­ши нацен­ка в про­цен­тах (M%) вырос­ла на 8%. А с обо­ро­та 10 млн руб. в месяц это целых 800 000 руб­лей, кото­рые Ксю­ша может потра­тить на про­дви­же­ние, улуч­ше­ние сер­ви­са, новые това­ры или бону­сы для сотрудников.

3. Освобождайте деньги из «мёртвого груза» на складе

С систем­ным под­хо­дом дела у Ксю­ши, пошли вверх, но ещё очень мно­го денег было замо­ро­же­но в товаре.

Так, в ABC ана­ли­зе есть товар в раз­ря­де CCC: он с низ­кой нацен­кой и его мало поку­па­ют. Затем Ксю­ша посмот­ре­ла XYZ-ана­лиз. Часть това­ра ока­за­лась в раз­ря­де X: зна­чит, его посто­ян­но поку­па­ют одни и те же кли­ен­ты. Откры­ла чеки и поня­ла, что этот товар нужен для ассор­ти­мен­та. Да и кли­ен­ты его поку­па­ют посто­ян­но, зачем отда­вать конкурентам?

«А вот раз­ряд CCCZ — совсем дру­гое дело», — поду­ма­ла Ксю­ша, и выве­ла из ассор­ти­мен­та око­ло 30 пози­ций и осво­бо­ди­ла себе день­ги на закуп­ку более лик­вид­но­го товара.

Ксю­ша все луч­ше пони­ма­ла, что нуж­но как мож­но выгод­нее вкла­ды­вать день­ги в товар, так как это суще­ствен­ная ста­тья рас­хо­дов. Это око­ло 50% потен­ци­а­ла её при­бы­ли. Что­бы не хра­нить день­ги в това­рах на скла­де, она соста­ви­ла пра­ви­ла закупок.

Ксю­ша заду­ма­лась: «Заку­пать това­ры я буду раз в месяц. По каж­дой пози­ции у меня будет несни­жа­е­мый оста­ток. То коли­че­ство, кото­рое авто­ма­ти­че­ски под­дер­жи­ва­ет­ся на складе».

Если в раз­ря­де две бук­вы АА (ААВ, ААС, АВА. АСА, ВАА, САА, ААА), то под­дер­жи­вать будем в 2 раза боль­ше, чем про­да­ём за месяц. Это зна­чит, что раз этих бол­тов про­да­ем 1000 шт. в месяц, то на скла­де будет лежать 2000 шт.
Если в раз­ря­де две бук­вы ВВ — коэф­фи­ци­ент будет 1,5.
А в раз­ря­де СС — коэф­фи­ци­ент 1,2.

Бла­го у Ксю­ши биз­нес был не сезон­ный, поэто­му она мог­ла не редак­ти­ро­вать несни­жа­е­мый оста­ток под раз­ные периоды.

Исполь­зуя инстру­мен­ты по сове­там Ири­ны Нар­че­ма­шви­ли, Ксю­ша вос­ста­но­ви­ла биз­нес, уве­ли­чи­ла нацен­ку и обо­ра­чи­ва­е­мость това­ра. При­быль в ком­па­нии нача­ла рас­ти, теперь денег хва­та­ет и на опе­ра­ци­он­ную дея­тель­ность, и на раз­ви­тие. Да и инте­рес­ные новин­ки от нем­цев она ста­ла пер­вой при­во­зить на оте­че­ствен­ный рынок. При этом ана­ли­зи­ро­вать и кор­рек­ти­ро­вать ассор­ти­мент Ксю­ша про­дол­жа­ет до сих пор.